文 | 林白

　　一场场红酒品鉴会为何变成无意义的“吃喝会”，业绩没有增长？

请客吃饭约不到人，客情关系维护变得越来越难？

产品动销困难，品牌力无法快速传播？

究竟是市场低迷，需求萎缩，还是我们墨守成规？

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据《中国财经周刊》统计数据，2017年上半年中国葡萄酒酒类市场糖酒会主展和巡展数量和密度，较同期增长13%，业绩增量未得到有效数据统计，但从各商家市场反馈很容易得出结论：市场成长速度，无法跟上商家增长的速度。引用青岛葡萄酒协会副秘书长、行业营销专家席康先生的话，“葡萄酒行业为成为主流消费行业，行业碎片化将成为常态。”在这样一个僧多粥少的大环境下，如何提高区域业绩，是酒水销售员每天思考的问题。

如何解决这个难题，第一原则还是应该回到“消费者”本身。美国市场战略协会的创始人托马·J·温宁格认为：很多产品的畅销都是与消费者的感知价值密不可分。而这种价值具体现在消费者行为的两大类动机上：生理性购买动机和心理性购买动机。现实的市场营销实践证明，满足人们的生理性需求是有限的，而满足心理需求则是无限的。消费者的生理性需求是相对稳定的，消费者的心理需求则是快速变化的。

　　无数的营销实践证明消费者购买行为的“三大铁律”：

　　一、消费者并不真正知道自己需要什么；

　　二、消费者并不需要产品信息真相；

　　三、 消费者的购买行为是“喜新厌旧”的。

“三大铁律”可以总结出一句话：吸引消费者的注意力，引导消费者进入特殊消费情境，是获得市场竞争优势的最有效方法。聚焦到中国葡萄酒市场，大众消费客户在葡萄酒消费行为中出现三大趋势，“喝酒重品质不重数量”，“追求品质生活同时对生活处处充满怀疑”、“抗拒营销与宣传”。

在如此趋势下，如何有效做到“吸引与引导”？托出今天文章的主题—“低价去品牌化专业培训”。

经过近10年的营销尝试，大众消费者对所谓“品鉴会”、“订货会”、“品牌会”，已经出现明显疲态，疲态部分来自于部分商家的虚假营销，部分也源于对营销形态本身的“新奇丧失”，市场继续成长，需要新动力。

专业培训、去品牌化、低价，或许是你的一味解药，一场及时雨。

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　　课程培训，是葡萄酒行业最惯用的销售手法。但凡有企图心的品牌商，都会成立所谓“品牌部”、“培训部”，孜孜不倦对销售、对二批商、对终端客户，做培训，灌输品牌和产品信息。

　　行业的顶端，类似ASC、中粮、张裕等品牌商，从进入市场之时即重视培训服务，并率先引入WSET这样的国际性、权威性培训课程。

　　时间来到2017，市场低迷 :

　　文化与专业知识的培训，必将成为品牌推广核心工作；

　　品牌营销效力减弱，消费者对品牌化培训接受度降低；

　　高价的权威培训，不能满足中低端消费群体。

　　?? 我们只能妥协和调整---低价+专业+去品牌化。

　　如何执行「低价去品牌化专业培训」？

首先一点，低价不代表低质量，培训的目的是树立经销商区域内的专业性，建立与目标消费者的黏度和信任度，所以培训课程务必以专业为导向，红酒礼仪、红酒文化、红酒基础知识、红酒品鉴方法、餐酒合理搭配。

权威行业杂志《葡萄酒观察家》谈到中国市场时强调：“中国大部分地区存在“培训人口红利”，即绝大部分消费者不懂红酒知识，并且对此存在求知欲望。”

这一点可以侧面证明“中国葡萄酒市场三大趋势”中，提到的“追求品质生活同时对生活充满怀疑”一项。红酒已经进入超市和烟酒店，生活中无处不在，消费红酒等同于消费健康，消费品质生活，这一点是无须培训的。而同时市场上存在大量“以次充好”的产品，所以“如何正确、优雅享受红酒，并且降低购买假酒劣酒的几率”，是大众消费者的内心需求。

低门槛高品质的专业培训，可以满足这个需求。

第二点，信息爆炸时代，营销者应懂得“少即是多”的基本原理，“去品牌化”将是培训的大趋势。聪明的商家，不会沿街叫卖自己的产品，而是默默搭建一个培训和交流的平台，真假好坏，由消费者决定。

培训过程中，培训师只聊专业，只聊真假，只聊文化，不聊产品优劣，不聊价格和折扣。

　　面对“消费者抗拒营销与宣传”大趋势，“去品牌化”培训是成熟市场的必由之路。

第三点，罗马城不是一天建成的。So？培训要坚持，要投入，要坚持投入。

以上。

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　　SGWE圣加美图学院/

2016年成立至今，已在全国开课50余场，「初级品酒师」顺利毕业学员超过千名。 ??高频

讲师团队均拥有葡萄酒专业背景，WSET高级品酒师或欧洲葡萄酒高级学府硕士文凭。??专业

课程结合WSET和ISG国际权威教材，加入更多趣味性和实用性，重视专业与趣味体验的结合，课程严格执行“去品牌化”规范。??生动

课程学费298元/位，两人同行520元/两位，课程设置超过8小时，品酒超过6款，高品质教学，低门槛招生，更有效传播葡萄酒文化。??低价

上课实景

玉溪翌林商贸马骏：“ 99%客户需要消费引导，做专业的体验活动可以让消费引导变得通畅，符合客户消费习惯，销售工作才能变得顺理成章。”

绵阳九江王喆：“坚持专业度，一定是初级市场的制胜法宝，培养市场，培养客户，需要通过长期的沟通，而文化培训就是一个高效的选择。”

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